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生意人要赚钱就要会做局:会做局的生意人是顶尖的生意人

绝大多数生意人做生意都很直接,产品生产出来后,要么让公司的营销人员自己动手做一本产品介绍手册(产品详情页),或者花点小钱让一般的广告公司进行简单的产品策划,就让销售人员出去推销产品…

绝大多数生意人做生意都很直接,产品生产出来后,要么让公司的营销人员自己动手做一本产品介绍手册(产品详情页),或者花点小钱让一般的广告公司进行简单的产品策划,就让销售人员出去推销产品了,或者上传到互联网平台销售产品了。有资金实力的公司还会做活动促销和广告促销来启动市场或提升销量。然而,这些都不是做局营销。所以,采用这样的销售模式,销售效果没有保障。

顶尖的生意人都重视做局营销,在营销的各个环节上,都在怎样吸引消费者注意,引起消费者兴趣,激发消费者对产品的好感,促使消费者购买产品等各个方面吸引消费者,最终让消费者掏钱购买。

一、产品介绍要一步步吸引消费者,最终激发消费者购买欲

1、不会做局的产品介绍

不会做局的生意人,在产品介绍方面,只是重视产品的属性、特征、优势等方面的介绍。这种产品介绍,目的是让消费者了解生意人的产品是多么的好,认为只要产品品质好,功能强,顾客就一定会购买产品。

产品品质好和功能强,对消费者购买确实非常重要。因为消费者不会购买不好的产品。然而,在市场上,特别是电商市场上,好产品太多了,这么多好产品如何让消费者挑选呢?更为严重的是某些生产假冒伪劣产品的企业,也都说自己的产品好,这样就让消费者更难挑选产品。

因此,只会介绍产品好的生意人,由于增加了消费者挑选产品的难度,消费者又不懂产品,只要看价格购买。生意人也只能把一个好产品当作普通产品来卖。

2、会做局的产品

全做局的生意人,在产品介绍方面会通过营销策划进行精心设计,目的是让消费者看完或听完产品介绍后就立即购买产品。其产品的介绍方法不是让消费者介绍产品属性、特征和优势,而是通过关怀式提问的方式向消费者提出问题,让消费者去思考和联想,激发消费者兴趣和好感,最后,让消费者购买产品。

为什么不需要特别介绍产品的属性、特征和优势?即便是像汽车销售,因为消费者购买产品前都已经作了充分的调查,心理都已经有数了,不需要再介绍了。

在产品介绍时,开场白是很重要的,开场白一定要抓住消费者的眼球,一句话打动消费者。比如,“你想让自己看上去年轻10岁吗?”

接着,问顾客对现在使用的产品不满意方面的问题。比如,“你现在都在什么品牌产品?你对现有的产品感到有什么不满意的?”让消费者想到现有产品的不满意,目的是希望消费者不再使用现有品牌,而使用我们的品牌。

然后,有经验的销售人员会抓住消费者很小的问题或缺陷放大再放大,直到大得足以让消费者付诸行动以购买他们的产品。典型的暗示问题有:“这些问题长期存在下去对公司的发展有什么影响呢?”“这些问题对您在行业中的竞争地位有什么影响呢?” 此类暗示问题都很有效,它们可以使消费者消费者感到刻骨的痛楚,不得不下定决心进行购买。

最后,在产品介绍中要做到“痛苦说够,好处说透”。痛苦说够的目的是如果现在消费者不改变现在,将会给消费者带来哪些方面的损失,好处说透是给消费者带来希望,即消费者如果使用我们的产品,将有哪些好处,促使消费者购买产品。

二、广告宣传要调动消费者情绪,营造产品热销氛围

1、不会做局的广告宣传

不会做局的生意人,在进行广告宣传时,更多地会使用硬广告宣传,比如,做电视和报纸广告,互联网的硬广告,在广告宣传方面也是重点介绍产品的属性、特征和优势,但不会提炼产品的卖点。因为属性、特征和优势方面,具有很强的同质性,关键是要把产品的卖点提炼出来,并要把卖点转化为消费者购买的利益点。比如,某电冰箱的卖点是省电,如果仅仅讲省电,消费者不一定会动心,如果说一年可以帮助消费者省300元钱,消费者就会动心购买了。

2、会做局的广告宣传

会做局的生意人,在进行广告宣传时,善于制造产品的体验氛围、消费氛围、服务氛围、产品热销氛围等,通过氛围的营造,让消费者特别是感性消费者迫不急待地想购买产品。因为如果不购买此产品,就担心自己会被亲朋好友和同事看不起,即“out了”。

比如,史玉柱脑白金的市场启动主要靠11篇软文,通过这11篇软文,消费者感到要让自己年轻化,要睡得好,就必须要吃脑白金。

现在很多做爆款产品的生意人,都会在互联网相关媒体上大量的软文宣传、短视频宣传、体验性文章宣传、问答宣传、新闻宣传等,通过大量的文章宣传,让消费者不知不觉地感到需要购买产品。

三、活动促销要让消费者马上购买,让消费者感到机不可失,时不再来

1、不会做局的活动促销

现在很多生意人做活动促销喜欢“简单粗暴”,不讲促销理由,不考虑消费者是不是喜欢,不考虑消费者是不是相信,只是简单模仿其他生意人的促销方式和策略,结果活动促销的效果很不理想,即便有的活动促销效果好,也会产生销量越大,亏本越多的现象。

比如:很多做电商的生意人,在店铺首图上挂出:满多少送多少,或满多少减多少,或满多少赠多少,或者几折销售,或者原价多少,现价只是多少等。同时,常常会用库存产品、劣质产品拿来促销,这样的活动促销,效果不会太好。

2、会做局的活动促销

会活动促销的生意人重视诱饵的设计,促销方式的设计是根据消费者的特点来设计,促销力度的设计会考虑消费者的联想,促销的理由非常充分,因此,活动促销的效果好。

以赠品促销为例,表面上看赠品促销是很简单的促销方式,但是,赠品促销是很难操作的。因为赠品促销的关键是赠品的选择,如果生意人赠送的赠品,消费者不喜欢,就等于失败。同时,赠品价格太贵,生意人又送不起。所以,会做局的生意人,往往会选择“有市无价”的产品作为赠品,促销效果好。

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作者: 395045033

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